El termino “negociación”, en un uso mal extendido, transmite imágenes negativas de conflicto y de lucha; sin embargo, en esencia su objetivo siempre es positivo y constructivo, se trata de la culminación exitosa de un debate entre dos o más interlocutores que defienden intereses distintos para llegar a un acuerdo.
El buen negociador es aquel que usa las técnicas adecuadas para llegar a un acuerdo huyendo siempre de la confrontación y el conflicto. La capacidad de negociación se puede adquirir con la práctica, requiere la asunción y la interiorización de una serie de pautas y técnicas que se centran en un objetivo final: alcanzar con éxito un acuerdo aceptable para las partes implicadas.
Os dejamos cinco consejos básicos que pueden resultar realmente útiles a la hora de afrontar una negociación:
Infórmese y documéntese de forma rigurosa.
Antes de entrar en una negociación, obtenga la mayor cantidad de información objetiva posible que sea relevante para el proceso negociador. Este proceso de recopilación de fuentes nos debería proporcionar la respuesta a una serie de cuestiones fundamentales como: ¿Por qué quieres hacer este trato? ¿Por qué el otro lado quiere hacerlo? ¿Quiénes son los beneficiarios individuales y/o colectivos del mismo? Estar bien documentado otorga una una posición de fuerza y de confianza en el momento de comenzar la negociación.
Tenga claro qué es lo que quiere lograr antes de comenzar.
Los grandes negociadores saben lo que quieren antes de entrar en una discusión. Mejor aún, saben lo que no aceptarán. Los negociadores exitosos saben sin atisbo de dudas dónde están las “líneas rojas” que el proceso nunca debe atravesar. Si el negociador no tiene claros cuáles son esos límites, o los plantea de forma muy flexible o difusa, tiene todas las papeletas para hacer un mal trato.
Es decir, que aunque debe ser consciente de que no va a ganar todos los puntos en liza, debe decidir de antemano qué partes son importantes y qué partes que está dispuesto a conceder sin rebasar las “líneas rojas”.
Siempre busque el escenario de “ganar-ganar”.
Con demasiada frecuencia, la gente piensa en una negociación como un juego de “todo o nada”, que si una de las partes gana, la otra pierde. Sin embargo, los grandes negociadores son aquellos que vislumbran una negociación como una oportunidad para que ambas partes sumen. Si en una negociación salarial, el empleado quiere una cantidad mayor que lo que se ofrece, el empleador no puede llegar a la cantidad solicitada por el empleado; la búsqueda de soluciones creativas para evitar una situación de bloqueo es una forma de crear un escenario de “ganar-ganar”. Tal vez la empresa puede ofrecer para compensar un horario flexible de trabajo, el reembolso de la guardería, el pago de los libros de texto de los hijos, etc., son acciones que no cuestan mucho, pero que son de gran valor para el empleado.
Tratar a la otra parte de manera justa.
Muchas veces, una negociación se rompe debido a una de las partes considera que la otra no la estaba tratando de manera justa. ¿Que significa exactamente esto? En la mayoría de los casos, esto significa que las emociones y el ego se anteponen a la discusión racional. Hay que saber mantener la cabeza fría, ser respetuoso, y tratar a las otras personas en la mesa de la forma en la que uno desea ser tratado. Aparte de allanar el camino en la negociación, el negociador obtiene una reputación de ser una persona justa y ecuánime entre los procesos de negociación.
Evite bloqueos y sea proactivo.
Toda la planificación, estrategia y tácticas empleadas por el negociador no tienen sentido si no se llega a un acuerdo. Para evitar caer en un “punto de no retorno” previsible, anticipe a priori cuáles pueden ser los principales escollos de la negociación. Establezca una línea de tiempo para la evolución de la negociación, confeccione un mapa de los obstáculos que podrían retrasar la consecución de la misma; y una batería de soluciones y alternativas (sin “traspasar las líneas rojas”) para estar preparados para afrontar estos potenciales escenarios de incertidumbre.
